Cenotvorba: nováčkům se do ní nechce, ale správnému nastavení cen se nevyhnete

Ať už prodáváte cokoliv, zásadní je správná cenová strategie.

Cena bývá nejdůležitějším faktorem, který zákazníka při nákupu zajímá.

Nesmí být příliš vysoká, aby si zboží zákazník mohl dovolit a aby nehledal levnější alternativu u konkurence. Zároveň nesmí být ani příliš nízká, aby nesnižovala hodnotu produktu a zákazníka od nákupu neodradila. Odhadnout, jak zákazníci na cenu zareagují, je složité. A při tom všem musíte jako podnikatel myslet i na sebe – cena zboží má velký vliv na váš zisk.

Jak tedy správně nacenit zboží?

1. Určete si cíl, kterého chcete dosáhnout

Strategie stanovení ceny je klíčová. Cena může stejně tak dobře přilákat zájemce, jako je odradit. A vaším cílem je nalákat ty pravé zákazníky. Vraťme se k plnicím perům z úvodu.Pokud budujete obchod s luxusními pery, podpoříte exkluzivitu vyšší cenou. Když naopak chcete prodat pero do každé domácnosti, musíte ceny udržovat níže.

Podobně uvažujte dál. Chcete jich prodat co nejvíc a získat výhradní podíl na trhu s pery? Pak se snažte cenu dostat co nejníž. Ovšem pozor, aby pak vaše plnicí pera nepůsobila příliš lacině.

Jestli cílíte na co nejvyšší zisk, nasaďte cenu výš. Ale zase ne příliš, aby si vaše plnicí pera vůbec někdo koupil.

2. Spočítejte cenu produktu

I když chcete plnicí pera dostat mezi co nejširší veřejnost a získat převahu na trhu, nemůžete jít s cenou pod určitou hranici. Tou obvykle bývají náklady, které vynaložíte na dodání či vyrobení produktu. Nezapomeňte sem zahrnout výdaje na práci, energie nebo třeba propagaci výrobku a firmy. K nákladům přidejte marži (zisk, který z prodeje chcete mít) a máte výslednou cenu.

Teď už víte, kolik plnicích per musíte za jakou cenu prodat, aby se vám obchod vyplatil. Máte před sebou ale pár neznámých:

• cenu, za kterou prodává pera konkurence,
• ochotu zákazníků za pera zaplatit.

Zjistěte si, jaké jsou ceny podobných produktů na trhu a poptávku po nich. Zvažte, zda chcete prodávat levněji, nebo naopak dráž než konkurence a zda máte zákazníkům svými produkty co nabídnout.

3. Zvolte správnou strategii

Tvorbu ceny ovlivňuje také strategie, s jakou chcete na trh vstoupit:

• penetrační strategie znamená nasadit extrémně nízkou cenu a získat na trhu co nejvíce prostoru (krátkodobá strategie, dlouhodobě nízká cena je neudržitelná),
• strategie nízkých cen spočívá v prodeji co nejvíce produktů za nízké ceny tak, aby prodané množství vykompenzovalo nízkou cenu a přineslo dostatečný zisk,
• strategie skimming (sbírání smetany) představuje nasazení vysoké ceny, kterou následně budete postupně snižovat (hodí se pro inovativní produkty s malou konkurencí),
• strategie prémiové ceny spoléhá na prestiž a luxus zboží, u kterého zákazníci vnímají vyšší hodnotu než doopravdy má, za kterou jsou ochotni si připlatit.

4. Cenu nadále hlídejte a upravujte

Strategií tvorby ceny to nekončí. Cena není neměnná hodnota a musíte nadále sledovat, jak dobře se produkty prodávají a zda přináší očekávaný zisk.

Naslouchejte proto svým zákazníkům. Nechte je vyplnit třeba stručný dotazník spokojenosti s produktem a přiměřeností ceny. Sledujte, jak s cenami hýbou konkurenční prodejci, nebo třeba to, zda se na trhu neobjevil někdo další. Na všechny tyto změny se snažte pružně reagovat.